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新規事業を成功に導くためのマーケティング戦略｜市場調査から効果測定までの4ステップを解説
目次
マーケティングとは、製品やサービスが売れる仕組みを作ること。新規事業の成功を左右する重要な要素であり、プロダクト開発からプロモーション展開にいたるまですべてのフェーズで検討しなければいけません。
そこでこの記事では、これから新規事業を立ち上げる方に向けてマーケティングの進め方を解説します。新規事業の失敗を防ぐためのポイントも紹介しているため、参考にしてみてください。
新規事業が失敗してしまう理由
はじめに、新規事業が失敗してしまう理由を紹介します。新規事業を立ち上げる前に、また、開発中の新規事業に当てはまっていないか確認しておきましょう。
製品やサービスがユーザーニーズに合っていない
そもそも、開発したプロダクトにニーズがないと市場に受け入れられません。たとえ自社にとって革新的な技術やアイデアだとしても、ユーザーが抱えている課題や悩みを解決できるもの＝ユーザーニーズに合致したものでなければ、利益は生まれないでしょう。そのため、新規事業を立ち上げる際は、入念な市場調査やユーザーアンケートを行い、ユーザーニーズを見極めることが大切です。
参入する市場を見誤っている
参入する市場を見誤ることも、新規事業が失敗する理由の一つです。具体的には、すでに他社の市場占有率が高い市場や、衰退傾向、もしくは規模が小さすぎる市場が挙げられます。新規事業で新たな市場に参入する際は、競合他社や市場の動向について詳しく分析することが必要です。他社と差別化できる要素があるか、市場に将来性があるかについて考え、事業内容を検討しましょう。
資金や人材のリソースが不足している
新規事業を立ち上げてから軌道に乗るまでは、多くの資金や人材などのリソースが必要です。たとえば、プロジェクトを牽引できる社員や、新規事業に必要な技術やノウハウを持っている社員がいない状況では、プロダクト開発すらままならないでしょう。また、せっかく優れたプロダクトを開発しても、プロモーションに充てる費用がなければユーザーのもとに届けられません。
こうした資金や人材のリソース不足は、新規事業が失敗してしまう要因の一つ。社内の状況によって、新しく人材を採用したり、新規事業助成金・補助金を活用したりしながら、リソース配分を十分に検討しましょう。
新規事業助成金・補助金については以下の記事で詳しく解説しています。
新規事業の成功を左右する「マーケティング」の進め方
2023年に中小企業庁が発表した中小企業白書によると、過去10年間で新規事業に取り組んだ中小企業は6割ほどに上ります。しかし、新規事業を成功させることは難しく、その成功率はわずか1割ほどといわれているのが現状です。
ここからは、そんな新規事業を成功させるうえで欠かせない「マーケティング」の進め方を解説します。
ステップ1：市場調査と競合分析
新規事業のマーケティングを検討する第一歩として、まず市場調査と競合分析を行いましょう。新規事業を取り囲む外部環境について知ることで、競合他社と差別化できる強みや、補わなければいけない弱みが見つかります。市場の動向や競合他社の情報はマーケティング戦略の軸となる情報であるため、入念な分析が必要です。
このとき、3C分析やSWOT分析などのフレームワークを活用すると、MECE（漏れなく・ダブりなく）かつ効率的な分析ができます。
新規事業のマーケティングに活用できるフレームワークは、以下の記事で詳しく紹介しています。あわせて参考にしてみてください。
ステップ2：新規事業のターゲットとポジショニングの決定
市場調査と競合分析の結果を踏まえて、新規事業のターゲットとポジショニングを決定します。ターゲットとは、製品やサービスの想定ユーザーのこと。年齢、性別、職業、家族構成などの属性を設定し、アプローチするユーザーを絞ります。
ターゲットが決まったら、ポジショニングについても検討しましょう。ポジショニングとは、自社が狙いたいポジションを絞り、訴求する他社との違いを明確にすること。4象限を用いると分かりやすく、飲食店を例に挙げると、縦軸は高価／安価、横軸はカジュアル／ラグジュアリーなどが考えられます。自社が狙いたいポジションに他社がひしめいている場合は、差別化が難しいためポジショニングを再検討するとよいでしょう。
ステップ3：プロモーション戦略とチャネル選定
続いて、プロモーション戦略を考えます。どうすれば自社の製品やサービスの魅力がターゲットに伝わるか、効果的な方法を検討しましょう。このとき、広告、SNS、オウンドメディア、サービスサイトなど、プロモーションを行う手段＝チャネルも選定します。
ステップ4：効果測定・改善
ステップ1〜3を実施したら、必ず効果測定を行い、よりターゲットに効果的なマーケティング戦略となるよう改善をします。計画・実行・確認・改善のPDCAサイクルを回すことで、マーケティング戦略だけでなく、新規事業そのもののブラッシュアップにつながるでしょう。
新規事業の失敗を防ぐためのポイント
最後に、新規事業の失敗を防ぐためのポイントを3つ紹介します。
ターゲット・ポジショニングを明確にする
ターゲットとポジショニングが曖昧な状態だと、新規事業の方向性が定まりません。社内メンバーの認識が揃わないだけでなく、ユーザーにとっても、誰に向けた製品なのか、どこが魅力なのか分かりづらいでしょう。
また、ターゲットとポジショニングを十分に検討しないまま新規事業を展開してしまうと、製品やサービスがユーザーニーズに合致しなかったり、すでに競合他社のシェア率が高い市場に参入してしまったりすることも。あらかじめアプローチするユーザー層を絞り、自社にとって優位性のあるポジションで新規事業を展開しましょう。
フレームワークを活用して調査・検討する
新規事業の失敗を防ぐためには、入念な市場調査や競合分析が欠かせません。これらは、フレームワークを活用すると思考が整理しやすくなり、効率的に進められます。
たとえば、自社の外部環境（政治や経済など）を分析するフレームワークである「PEST分析」では、政治・経済・社会・技術の4つの側面から外的環境を調査・分析することができます。新規事業で参入しようとしている市場の全体を分析できるため、新規事業の方向性を決定したり、市場の将来性を予測したりするときに役立ちます。
他にも、ユーザー視点で製品やサービスを分析する「4C分析」や、自社の脅威について分析する「5フォース分析」など、さまざまなフレームワークがあります。目的に応じたフレームワークを活用し、新規事業の成功に役立てましょう。
事業撤退の基準を決めておく
新規事業を展開する前に、あらかじめ事業撤退の基準を決めておくことも大切です。赤字額や売上目標未達期間などの明確な基準を設定することで、会社の損失を最小限に抑えられます。
マーケティングで新規事業を成功に導こう
マーケティングは、新規事業の成功を左右する重要な要素。市場調査や競合分析をしたうえで、自社の強みを生かせる領域で新規事業を展開しましょう。また、マーケティング戦略は「一度実行したら終わり」ではなく、定期的に効果測定と改善を行うことが大切です。
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