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事業開発と営業の違いとは？それぞれの業務内容や必要なスキルを解説
目次
事業開発と営業は、どちらも企業の成長に欠かせない重要な役割ですが、会社から求められる役割や必要なスキルに違いがあります。事業開発と営業の違いを正しく理解することで業務を効率よく進められるようになり、事業の大きな成長に繋がるでしょう。この記事では、事業開発と営業の違いについて、業務内容、必要なスキル、プロジェクトの規模という3つの観点から解説します。
事業開発と営業の違い①：業務内容
まず、事業開発と営業の違いとして挙げられるのが“業務内容”です。
事業開発の業務内容
事業開発とは、パートナーやクライアントなど、多くの関係者を巻き込んで新しいビジネスを生み出すことです。事業開発の担当者は、自社の強みや市場のニーズを分析し、新しいサービスや商品を企画・提案します。また、新しいビジネスを生み出した後も現状分析や課題改善などを行い、自社の新しい収益源を創出するために尽力。市場の拡大や改善など、企業の中長期的な成長戦略を立案・実行することも事業開発の担当業務です。
営業の業務内容
営業とは、既に立ち上げられたプロダクトやサービスを、企業や個人などの顧客に提案し、契約や受注を獲得すること。事業開発部が立てた契約数・受注額などの目標や達成計画に沿って、顧客に対して課題解決や価値提供の提案を行うことが主な仕事です。実際の業務では、新規顧客や既存顧客に対して「自社のサービスが顧客の課題をどのように解決できるか」説明し、サービスの導入やオプションの追加を提案します。
営業は、プロダクトやサービスそのものの品質向上には直接関与しません。しかし、顧客との距離が近く、顧客の要望のキャッチアップが他の業務よりも容易なのが営業の特徴。頂いたお声を事業開発の部署に伝えることで、サービスの質を高めるきっかけを作れるかもしれません。
事業開発と営業の違い②：必要なスキル
“必要なスキル”も事業開発と営業で異なる要素の一つです。
事業開発に必要なスキル
事業開発では、“マネジメント能力”が特に重要です。事業開発は、新しいビジネスやサービスを創出するための活動ですが、その過程で様々な課題や問題に直面します。また、開発する事業が1つであっても同時に複数のタスクが進行するうえ、多くのメンバーが一緒にプロジェクトを進めていくことになります。よって、事業開発の成功には、リソース確保やタスクの優先順位調整など、プロジェクトをマネジメントする能力が不可欠です。事業開発を担当するメンバーのマネジメント能力が高ければ、高い品質のサービスを予定通りにリリースすることができるでしょう。
事業開発にとって、マネジメント能力の他、柔軟なアイデアを出すための創造力や、市場の状況から自社のビジネスチャンスを見出すための分析力も欠かせないスキルです。
営業に必要なスキル
営業で特に必要とされるスキルは“提案力”です。営業は日々の業務で多くの顧客とコミュニケーションを取りますが、顧客によって置かれている状況や抱えている課題は異なります。よって、顧客が抱えている課題を解決する適切な提案を行うことが重要になります。また、提案を行っている顧客は、競合他社からも提案を受けている可能性があるため、競争優位性や付加価値を明確に伝えなければならないでしょう。
営業の業務では、自社サービスの強みを伝えることよりも、顧客のニーズを正確に把握し、悩みを解決するような提案を行うことが重要です。
事業開発と営業の違い③：プロジェクトの規模
事業開発と営業では、“プロジェクトの規模”も大きく異なっています。
事業開発のプロジェクト規模
事業開発では、予算やプロジェクトメンバーといったプロジェクト規模は大きなものになります。事業開発は、新しい事業を1から立ち上げることが主な業務。1つの事業を立ち上げるまでには、勝負できる市場を見つけ、競合とどのように差別化するか考え、サービスをリリースさせる必要があります。このように、1つの事業を立ち上げるまでにマーケティングや開発など、複数の部門でタスクが発生するため、予算やプロジェクトメンバーが大きくなるのです。
営業のプロジェクト規模
営業のプロジェクト規模は、事業開発よりも小さくなります。営業の業務は既にリリースしたサービスを広めること。パートナーや顧客の獲得を目的としたタスクが中心であるため、事業開発ほどの予算やプロジェクトメンバーは必要になりません。
ただし、“関わる企業の数”は営業の方が多くなります。営業の業務では、サービスのターゲットに合致するような企業へアプローチしていきます。営業活動を行った後の企業の判断は、契約または見送りだけではなく、「一度社内に持ち帰って検討」というような対応も存在します。自社のサービスを検討中の企業に対しては、アプローチを継続するため、必然的に関わる企業の数も増えていくのです。
営業が事業開発で活躍するために必要な行動
ここでは、営業担当が事業開発の部署で活躍するために必要な行動を3つ紹介します。
自社の商材や業界について理解を深める
事業開発では、自社の商材や業界について理解を深めることが求められます。営業は既存の商品やサービスを売ることには慣れているかもしれませんが、事業開発で必要になるのは、“新しい価値”を創造すること。この“新しい価値”を考える際にベースとなるのが既存の自社商材です。自社商材では解決できない課題や、顧客からの満足度が高い提案が、新しい価値を創造するきっかけになり得ます。営業は、顧客との距離が近く、要望をキャッチアップしやすい業務のため、改めて自社商材の強み・弱みを分析し、提案時の顧客の反応もまとめておくと良いでしょう。
また、事業開発の業務では、ビジネスチャンスを見つけることも欠かせません。営業では、提案を行う顧客の課題を注視しますが、事業開発で注視すべきなのは市場。市場規模や競合性を分析し、「勝負できる市場」で新事業を展開して、はじめて成功させることができます。営業が事業開発を行う場合は、まずは既存の自社商材で視点を広げ、どれくらいの規模・競合性の市場で勝負しているのか分析してみましょう。
チームワークやコミュニケーションスキルを高める
事業開発では、チームワークやコミュニケーションスキルを高めることも必要です。事業開発では、営業よりも多くのメンバーを巻き込んでプロジェクトを進めることになります。また、市場調査を踏まえたサービスの機能設計では、マーケティングと開発というように、1つのタスクに対して複数の部署が関わることも少なくありません。そのため、チームメンバーと信頼関係を築き、積極的に情報共有や意見交換を行うことが求められます。
よって、事業開発を行う際は自分やメンバーの役割を明確にし、タスクが詰まった時に相談すべき相手がわかるようなチーム体制を構築しましょう。
チャレンジ精神を持つ
事業開発では、“チャレンジ精神”を持つことも大切な要素です。事業開発は営業と異なり、未知の領域に挑戦することが多く、慎重に検討した事業であっても必ずリスクが伴います。また、テクノロジーや市場といった社会環境は変化が激しいため、柔軟に対応することが求められます。そのため、営業が事業開発で活躍するためには、失敗を恐れずに挑戦する“チャレンジ精神”を持つことが必要です。事業の成長目標を達成するために必要なアクションは、積極的に行っていきましょう。
営業の知見を生かして事業開発に取り組もう
事業開発と営業は、「業務内容・必要なスキル・プロジェクト規模」という3点で大きな違いがあります。そのため、営業が事業開発を行う際は、業界理解やチームワークなど、新しい視点やスキルを身につける必要があります。ただし、日々の業務で得た顧客からのフィードバックや、自社商材のリサーチなどは、事業開発の業務でも活かすことができます。事業開発では、営業よりも大きなリスクや不確実性に直面することも多いですが、営業だからこそ活かせる経験もあるため、チャレンジ精神を持って取り組んでいきましょう。
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